איך להשיג עוד לידים? תתחילו מהגיליון שכבר יש לכם

כמעט כל שיחה שאני מנהל עם בעל עסק על לידים נפתחת באותו משפט: "אני צריך יותר לידים". ואז אני שואל כמה לידים נכנסו בשנה האחרונה, וכמה מהם קיבלו יותר משיחה אחת. בדרך כלל יש שקט קצר בצד השני.

זה לא כי מישהו עצלן. ליד נכנס, הנציג מתקשר, אין תשובה. הוא מנסה שוב למחרת, ושוב כלום. בינתיים נכנסו לידים חדשים, והישן יורד לתחתית. אחרי חצי שנה יש מאות שמות שאף אחד לא נוגע בהם, וכל אחד מהם עלה כסף.

אז לפני שמדברים על עוד תקציב, הנה איך אני הייתי ניגש לזה.

הדרכים המוכרות להשיג לידים, ומה הן עולות באמת

אין פה סוד. רוב העסקים בישראל מביאים לידים מאחד המקורות האלה, או משילוב שלהם:

• פרסום ממומן בפייסבוק, אינסטגרם וגוגל. מהיר, ניתן למדידה, ומשלמים על כל ליד מחדש. כשהתחרות בתחום עולה, גם המחיר לליד עולה.
• תוכן ו-SEO. איטי בהתחלה, אבל כתבה טובה ממשיכה להביא פניות שנים. (כן, גם הכתבה הזאת.)
• המלצות מלקוחות. הלידים הכי טובים שיש, ואי אפשר להגדיל אותם בלחיצת כפתור.
• שיתופי פעולה וכנסים. עובד מצוין בתחומים מסוימים, דורש הרבה זמן של בעל העסק.

כל אלה לגיטימיים. הבעיה היא שכולם עוסקים בלהביא את הליד עד הדלת. מה שקורה אחרי שהוא נכנס, כמעט אף אחד לא מודד.

הליד הכי זול הוא זה שכבר שילמתם עליו

בואו נעשה חשבון פשוט. נניח שקמפיין מביא לכם 300 לידים בחודש, ב-80 ש"ח לליד. זה 24,000 ש"ח בחודש.

עכשיו נניח שהצוות מצליח לנהל שיחה אמיתית עם חצי מהם. השאר לא ענו, ענו בזמן לא נוח, או פשוט נשכחו. זה 150 לידים, ו-12,000 ש"ח, שיושבים בגיליון עם הסטטוס "לא ענה".

לא כולם קונים. רובם כנראה לא. אבל בתוך הערימה הזאת יש אנשים שלא ענו כי היו בעבודה, אנשים שהתזמון לא היה נכון להם, ואנשים שבחרו במתחרה ולא היו מרוצים. הם כבר מכירים את השם שלכם. להגיע אליהם עולה הרבה פחות מליד חדש.

למה אף אחד לא חוזר לרשימות הישנות

אם זה כל כך הגיוני, למה זה לא קורה? כי זו העבודה הכי מתישה במכירות.

להתקשר ל-200 מספרים ישנים כדי למצוא עשרה אנשים שעדיין רלוונטיים, זה יום שלם של "מי זה?", "לא מעניין" ו"אני בנהיגה". נציג טוב יעדיף ליד שנכנס לפני שעה. ובצדק, מבחינתו.

ויש עוד סיבה, פחות מדוברת: לרשימות האלה אין בעלים. אף אחד בצוות לא נמדד עליהן, אז הן נשארות בצד.

איך עובדים עם מאגר לידים קיים, צעד אחרי צעד

1. מנקים את הרשימה

מוחקים כפילויות, מוציאים לקוחות שכבר סגרתם איתם, ומסמנים את מי שביקש לא לקבל פניות. את הבקשה הזאת מכבדים, תמיד.

2. מחלקים לפי גיל ומקור

ליד מלפני חודשיים וליד מלפני שנה וחצי הם שני דברים שונים. גם ליד מקמפיין על מבצע מסוים שונה מליד שהגיע מהאתר. כדאי לעבוד בקבוצות, ולהתחיל מהטריות.

3. מגדירים מה זה "עניין" אצלכם

זה השלב שרוב העסקים מדלגים עליו. צריך שאלה אחת או שתיים שמפרידות בין מי ששווה שיחה עם נציג לבין מי שלא. בשיפוצים זה יכול להיות "הפרויקט עדיין רלוונטי השנה?". בקורס זה "עדיין מחפשים מסגרת ללמוד?". שאלה פשוטה, תשובה ברורה.

4. השיחה הראשונה לא מוכרת

המטרה היא לברר, לא לסגור. מי שמתקשר לליד ישן ופותח בהצעת מחיר, שורף אותו. שיחה של דקה-שתיים, עם הצגה קצרה ושאלה אחת, מקבלת הרבה יותר תשובות כנות.

5. מתעדים כל תשובה

"תחזרו אליי אחרי החגים" זה לא כישלון. זה מידע. "תורידו אותי" גם הוא מידע, וחוסך לכם שיחה בפעם הבאה. גיליון שבו כל שורה אומרת משהו שווה הרבה יותר מגיליון של "לא ענה".

6. מעבירים לנציג רק את מי שאמר כן

כאן מתחילה המכירה. הנציג מקבל אדם שכבר דיבר, יודע למה מתקשרים אליו, ונתן תשובה. זו שיחה אחרת לגמרי.

איפה בוט שיחות נכנס לתמונה

שלבים 4 עד 6 הם בדיוק החלק שאנשים לא אוהבים לעשות. לכן בנינו את Kolid Spark.

זה בוט קולי שמתקשר לרשימה הקיימת שלכם. הוא מציג את עצמו, שואל את השאלות שהגדרתם מראש, ומקשיב לתשובה. מי שמביע עניין עובר לנציג אנושי עם תיעוד של השיחה. מי שלא, השיחה נגמרת שם, והתשובה שלו נרשמת.

חשוב לי להגיד גם מה הוא לא עושה. הוא לא סוגר עסקאות, ולא כל רשומה ברשימה תהפוך לפגישה. מה שהוא כן עושה: מפריד בין הרשומות ששוות חזרה לבין אלה שכדאי להוציא מהתור, בלי שהצוות שלכם יבזבז על זה יום שלם.

אם הלידים שלכם חדשים, כלומר אנשים שהשאירו פרטים עכשיו ומחכים שיחזרו אליהם, זה מקרה אחר. בשביל זה יש את Kolid Flash, שמתקשר לליד מיד אחרי הטופס.

ואז, כן, להביא לידים חדשים

אחרי שסגרתם את הדליפה, כל שקל נוסף בפרסום שווה יותר. הלידים החדשים לא ייערמו באותו גיליון, כי כבר יש לכם תהליך שמטפל במי שלא ענה בפעם הראשונה.

זה הסדר שאני ממליץ עליו: קודם לעבור על מה שיש, אחר כך להגדיל את מה שנכנס.